弘元智慧赋能欧洲能源转型——对话欧洲销售总监胡伟钱

自三月以来，随着中国组件价格出现回升，欧洲的新组件订单价格也开始普遍上调，欧洲采购节奏加快，库存也加速消化。整体来看，欧洲仍是充满潜力的市场，但竞争极为激烈，主要集中在中国厂商之间，呈现高度买方市场的特征。无论是大型项目还是分销型客户，如今对品牌、产品差异化及交付能力的要求更高。我们也敏锐地察觉到这一变化，特别是在法国市场，182/60版型组件受到了高度关注。展会上展出该款产品的企业不多，弘元是其中之一。这一差异化优势，为我们在分销及项目端拓展提供了新的突破口。

目前，弘元在欧洲的重点市场包括法国、西班牙为主的西欧地区以及以波兰为支点的东欧地区。我们在欧洲采用因地制宜的产品策略，针对不同国家和客户类型推出差异化产品组合。荷比卢市场，小型工商业屋顶通常倾向于选择面积小于两平方米的产品，我们推荐182/54版型组件；而在大型项目中，我们则主推210R/66版型，兼顾空间适配性与发电效率。西班牙大尺寸、高功率组件的需求更为旺盛，我们主推182/72、210/66版型的组件；在法国，我们重点推广182/60版型组件，以满足当地对碳足迹和环保认证的高要求，其他市场则根据需求匹配不同的主推产品。

在欧洲光伏市场，不同客户群体展现出差异化的产品需求偏好。对户用客户而言，除了产品性能，他们尤其重视组件的外观一致性，对色差问题尤为敏感。以德国和荷兰为例，如果组件出现色差，客户往往会立即提出索赔或要求更换。而在工商业屋顶项目中，客户关注的不仅是产品质量，还包括整体投资回报率。他们通常会综合评估组件的转换效率、可靠性、寿命周期内的性能衰减，以及与之配套的服务和技术支持。在满足功能性的基础上，项目型客户更倾向于选择长期稳定、高性价比的产品解决方案。

欧洲各国对光伏组件的准入标准和认证有些区别，其中法国的规范性和技术门槛相对更高。比如在100kW以下的户用项目中，虽然是否“低碳”不是强制要求，但必须提供碳足迹报告并通过ETN认证，组件还需与支架系统整体匹配，并获得官方认证，才能享受政府补贴。目前弘元所生产的全系列硅片、组件已获得法国ECS碳足迹认证，相关认证数据位居全球前列。在产品全生命周期方面，欧洲客户也越来越关注组件的可循环性和是否具备源自WEEE的回收认证。此外，弘元作为PV CYCLE协会会员，组件在完成使命后，协会将为购买了弘元组件产品的客户提供回收及再利用服务，这一合作不仅实现了弘元组件全生命周期的“闭环低碳”管理，也让购买产品的客户享有真正的“无忧使用”体验。

我们在欧洲市场的核心竞争力来自于多方面的综合优势。首先，我们具备完整的产业链条，可追溯性强，具备优秀的产品品质把控能力。弘元在产品研发能力和品质稳定性方面表现突出，能够快速响应市场变化、推出高适配的定制化产品。其次，我们具备完整的产品认证体系，通过获得法国ECS碳足迹认证等国际权威资质，以及与慕尼黑再保险的战略合作，建立起完善的市场准入和售后保障体系。同时，弘元具备稳健的财务情况，在业内负债率低、现金流稳定，这对于大型客户来说是重要的长期合作保障。这一全方位的优势组合使我们能够持续满足欧洲客户对产品品质、环保合规和商业可靠性的严苛要求。

在欧洲市场的拓展中，我们采取“重点突破、逐步扩展”的策略，优先聚焦法国、波兰、西班牙等关键市场，通过本地化运营积累经验，再向欧洲其他地区复制成功模式。此外，欧洲市场的区域性强、差异化明显，本地业务开发BD对于获取客户需求、跟进项目资源有天然优势，但在对行业理解、产品策略及响应效率上，国内销售团队的经验仍不可替代。我们希望通过“国内销售+本地BD”的双线协作模式，实现前端资源对接与后端落地的有效联动，形成一支高效协同、互补作战的跨国团队。在欧洲构建一个更稳固、更具本地响应力的业务体系。